Desatero úspěšné schůzky s klientem

Pokud jste to vy, kdo danou schůzku iniciujete, je důležité, aby všichni účastníci věděli, proč je na schůzku zvete a co to přinese. Nikdo nechce trávit zbytečně svůj čas něčím, co pro něj nebude přínosem. Zákazník musí vědět, jaká témata budete řešit a k čemu případně povedou.

Úspěšnost první schůzky se z velké části ukrývá už před meetingem. Pečlivá příprava je základ. Pomůže vám, když si napíšete vlastní cíle schůzky – čeho chcete dosáhnout. Pokud do přípravy věnujete dostatek času a energie, jste úspěchu zase o trochu blíže. Je podstatné si o klientovi zjistit vše – co a jak dělá, jak dlouho, kdo jsou jeho zákazníci. Není na škodu si zjistit také něco o klientově konkurenci.

Můžete získat plusové body, pokud si připravíte před schůzkou mini návrh řešení, které klientovi chcete v budoucnu poskytnout – co přesně dokážete pro něj udělat, jaký to bude mít efekt pro jeho podnikání.

Nikdo nemá rád čekání, ani váš klient. Pokud na vás bude čekat na první schůzce, udělá si dost možná obrázek o tom, jak na tom budete s deadliny během případné spolupráce. Přijďte včas, ideálně s předstihem – můžete si zopakovat vaši přípravu.

První dojem uděláte jen jednou. Buďte milí, buďte všímaví. Najděte si vhodné “otvíráky” konverzace – informace, které vás spojují. Snažte se klienta zaujmout sympatickým vystupováníhned od začátku. Zároveň ukažte, že jste profesionál a máte schůzky zmáknuté. V úvodu se zeptejte klienta, kolik má na vás času, abyste ho zbytečně nezdržovali a pojmenujte cíle setkání.

Vezměte v rychlosti krátkou historii vaší firmy, žádnou nudu, jen v bodech pár zajímavosti. Zopakujte znovu, co a jak děláte. Vypíchněte rámcově ty nejlepší projekty, co jste dělali. Moc se nezdržujte, klient už o vás taky něco ví a nechcete ho unavit hned v úvodu schůzky.

Řekněte klientovi, co o něm víte – ano, jsme opět u přípravy. Vyzvěte jej, aby případně doplnil podstatné informace, které nezazněly. Jsou klienti, kteří rádi hovoří o svém produktu, o svých úspěších – dejte jim tu možnost. A z jejich vyprávění si udělejtepoznámky.

Přichází ta nejpodstatnější část schůzky – pokládání dotazů. Zasypte klienta relevantními otázkami, které vám pomohou rozklíčovat jeho potřeby. Ukažte mu, že chápete jeho aktuální situaci, ale zároveň se nebojte ptát na cokoliv, co vám není jasné. Je důležité, aby klient cítil, že se o něj zajímáte, že přemýšlíte nad jeho zájmy. Pokládání správných dotazů vás povede k tomu, že za pár okamžiků budete moci klientovi představit mini návrh plánovaného řešení, jak by se daly jeho nápady efektivně zpracovat (a zase čerpáme z přípravy).

Po tom, co jste si zjistili o klientovi téměř vše, zároveň mu představili obrysy vašeho řešení, dejte pár příkladů z praxe, jak by spolupráce mohla vypadat. Jak k současným klientům přistupujete, jaké jsou vaše časové možnosti, smluvní podmínky, zda se potkávají vaše finanční představy apod.

Zeptejte se zákazníka, zda mu forma spolupráce takto dává smysl a co vše potřebuje k rozhodnutí, které povede k uzavření spolupráce. Definujte další kroky, které k dealu povedou. Řekněte si o dodatečné podklady, zeptejte se, zda je na místě propojení s dalšími kolegy klienta, kteří budou o spolupráci rozhodovat. Zkrátka sepisujte si během celé schůzky další kroky v bodech, které v závěru schůzky představíte. Po odsouhlasení klientem mu je pak ještě pošlete emailem.

I když máte ze schůzky dobrý pocit, poslali jste seznam dalších kroků, může se stát, že váš klient je zasypaný další prací a začne vznikat časová prodleva od posledního setkání. Nebojte se za 2-3 dny po schůzce připomenout, zeptejte se, zda má zákazník, či jeho kolegové nějaké další dotazy. Ukažte, že máte o spolupráci zájem.